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              谷小酒劉飛:兩周銷量1000萬,解密小白酒的生意經

              http://www.gxkp.tw/baijiuzs/  2018-9-21 17:11:07  閱讀數:255

              白酒是中國酒水消費市場中** 大的品類。相比啤酒、米酒、果酒等其他品類,白酒市場的發展格局已經比較成熟,并且在高中低端不同檔次已有很多耳熟能詳的品牌。

              在這個有品有類但又良莠不齊的白酒行業中,新品牌還有哪些機會又該如何突圍?

              為了讓大家更充分全面地了解酒飲行業,青桐資本近期邀請了新興酒飲行業創業者現身說法。

              繼智能鮮釀啤酒機愛咕嚕張舒,米客米酒姜曉云之后,青桐資本邀請了谷小酒創始人&CEO劉飛,首度公開解密了谷小酒的生意經及“三聲尖叫”原則。(推薦閱讀:茅臺集團召開工業遺產群申報現場核査工作會

              谷小酒

              以下為劉飛在“青桐大咖說”第27期上的分享內容:

              一、白酒市場規模及行業現狀

              從谷小酒的調研情況看,中國白酒市場規模呈現出以下3個特點:

              市場規模大:2017年,中國酒行業銷售額超過8000億元,其中,根據國家統計局發布數據顯示,白酒銷售收入達5654.42億元,在快速消費品中排名第二,僅次于煙草行業。

              持續高速增長:中國白酒行業已經實現了連續8年的高速增長。2017年,白酒市場規模同比增長14.42%。此外,2017年線上酒水市場還迎來爆發式增長。

              存在市場藍海:目前,酒類的線上份額只占酒類銷售的5%,伴隨著中國白酒市場規模的持續增長,以及線上酒水市場的爆發式增長,酒類電商市場極具上升空間。

              與此同時,從市場格局來看,主要主要以300元、600元兩個價格來區分,600元以上的白酒市場主要被茅臺、五糧液、國窖1573等品牌占據;其次是300~600元的中高端市場,以及300元以下的市場。

              其中,300元以下的市場競爭**為激烈,但并沒有形成一家獨大的壟斷格局,因此在這個價位區間的白酒品牌存在不小的機會。

              因為看好白酒市場未來發展空間,以及自己本身對白酒的喜愛,我選擇從小米出來創業做一款小白酒。讓劣質白酒不再有生存空間,讓家人和朋友每天都能喝上一口好白酒,是我做谷小酒的初衷。

              二、“三聲尖叫”原則

              在中國白酒市場上,銷量** 好口碑評價** 高的白酒,一定是在口味上契合了用戶的需求。因此我們在產品研發投入了大量的精力,力求能在品質上超越其他白酒。

              從名字來看,“谷”字代表了純糧食,“小酒”代表了輕度酒飲。我們傳達的理念是“適量飲酒,好入口不上頭,要喝就喝100%純糧釀造酒。”

              在推出谷小酒之前,我們召集谷小酒的第 一批發燒酒友們,總結了用戶**關注的幾個要點。在用戶提出的幾十條訴求中,我們選擇了“好入口、不上頭”做為產品主要賣點設計。

              要做到“不上頭”,基酒必須是高品質的固態發酵的純糧食酒。我們花了半年時間,跑了1萬8千公里,在“中國白酒金三角”地區尋找到高品質純糧食基酒,研發了好入口的口味。通過年份老酒之間的綜合兌調來實現不加任何食用酒精和香精的純固態發酵好酒。

              然而口味僅僅只是用戶飲酒體驗中的一環。我們關注消費者從第 一次看見產品到飲用過后的整個體驗。

              針對用戶體驗,谷小酒提出了“三聲尖叫”原則,要在各個環節讓消費者的感受超過預期。“第 一聲尖叫”,是在用戶第 一次了解產品的時候,要超出他對白酒的預期;“第二聲尖叫”,是在用戶接收到實物的時候,讓用戶覺得實物要比宣傳素材制作的更好;“第三聲尖叫”,是在用戶喝下谷小酒之后,讓他們感覺喝出1000元白酒的滋味。

              為了用戶的這“三聲尖叫”,在外在包裝上,我們選擇和小米MIX、 蘋果手機同等規格的材質。在內在品質上,谷小酒選擇了中國白酒金三角地區**核心產地的優質供應商,從源頭鎖定了** 佳品質并堅持古法釀酒原則。

              與此同時,我們還在不間斷地想方設法改進產品,優化用戶體驗。現在,我自己每天花8小時泡在網上看用戶的問題,和用戶交流。作為全公司的第 一個客服,任何消費者都可以直接找我。對于存在的問題,我要知道的比公司其他人快,這樣才能直接讓產品設計部進行改進,通過用戶的反饋建議來調整產品規劃。

              谷小酒

              三、“專注、極 致、口碑、快”

              谷小酒的創業法則就是“專注、極 致、口碑、快”,這也是雷總(雷軍)傳授的創業七字訣。

              比起白酒行業中的其他前輩,谷小酒的商業模式有所區別。我們主要圍繞“質價比”,在互聯網平臺上進行高效的運轉和突破。做好“產品+服務”是我們團隊的立身之本。

              在服務理念上,我們力求把**簡單的事情做好,這與很多傳統白酒企業的理念存在不同。在創業之初,我們就確定了“三聲尖叫”原則,即讓消費者在看到谷小酒的宣傳、收到貨物、喝到嘴里的這三個環節中,都能有超出預期的極 致體驗。

              在銷售模式上,谷小酒采用直銷** 大程度讓利于用戶。通過不斷優化供應鏈和產品以節省成本,爭取在毛利潤不變的情況下,讓消費者獲得更多的實際利益。

              在戰略方向上,我們首先考慮的是做線上品牌,力爭把谷小酒打造成互聯網白酒第 一品牌。通過互聯網的效率優勢,把產品的“質價比”做到極 致。

              在品牌建立上,我們堅信“好的產品自然會說話”。依靠產品品質+服務,來逐步建立消費者的品牌認識。加速用戶對品牌認知** 好的辦法,就是讓用戶重復購買,并且讓用戶得到品質如一的用戶體驗。用高頻率的交互,來縮減時間對品牌建立的影響。

              基于上述原因,我們從創業開始就選擇了一個**難的渠道和平臺。這就迫使我們對產品品質、團隊、供應鏈管理能力都提出了更高的要求。我們的考慮也很簡單,只有做好了一個**難的事情,才能做好其他簡單的事情。

              我們在有品上首發,其實就是挑戰高難度,目標就是為了做好用戶的滿意度,不給自己留任何的退路。如果我們沒有在這件事情上比別人做得好,還不如趁早退出。所以實際上我們也是先把自己逼到一個沒有退路的位置,能做咱們就大成,不成就別干了。

              所以我在這半年跟我們團隊的所有成員基本上都在強調這點,“創業首先是拼體力的活”。加上中國的線上酒水市場迎來爆發式增長,我們才深深的覺得睡覺都是在浪費時間。所以,這半年來,我們每天只休息5、6個小時,一周工作7天時間。

              目前谷小酒的銷量已經超過了我們創立之初的目標。當時我們說今年年底能做到“賣出30萬瓶收入500萬”就是勝利(注:江小白創業第 一年收入500萬)。

              但讓我們萬萬沒有想到的是,僅僅“微醺版”這個產品在四個半月的時間就已經遠遠超過了這個目標,而且還是在4-8月這個白酒消費的**淡季節。

              還有“米粒版”的眾籌兩周超過了1000萬的銷售額,興奮之余再次讓我們團隊背上了巨大的壓力。就在我做“青桐大咖說”分享的這個時候,我的其他同事還在工廠里蹲點,為了保證用戶能在中秋前喝到谷小酒。

              在進入供不應求的階段后,谷小酒現在必須要做關注三件事:1.繼續做好產品;2.持續優化供應鏈管理;3.在大量訂單下保障用戶體驗。滿足這三點之后,才有精力去考慮營銷的問題。盡管我本人從事PR工作十多年,但從未在谷小酒的營銷中運用PR。

              隨著互聯網發展,信息不對稱的局面逐漸得到改善,未來的信息也將更加透明。公司的存亡實際上取決于產品本身,否則營銷得越多死得越快。

              白酒這個行業競爭者很多,但我覺得創業就要選擇“有品有類”的賽道。有目標參照,對小的創業公司是一件好事。在我們看來,“有品有類”并不可怕,可怕的是我們不能把產品做得比別人更好。

              四、白酒行業未來展望

              中國白酒市場規模今年有望突破1萬億,尤其是線上酒水市場的爆發式增長。未來5年,白酒市場規模依然會持續增長。

              同時,80后90后甚至00后,會逐漸成為白酒消費的主力人群。比起老一輩用戶,這批用戶對產品品質要求更挑剔,市場會逐漸讓步給真正把品質做好的企業。

              谷小酒希望用高端的白酒品質逐步搶占市場份額。高端品質在我們內部的界定就是“質價比”,在保證高品質的同時做到“性價比”,只要做到小而美,對谷小酒來說就是勝利。

              此外,我認為白酒的品類也會進一步細分,以滿足消費者的多維度需求。

              現在是時代給予白酒行業和谷小酒的發展機遇。我們只有站在風口上,才能更好地成長。來源:連州網

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              信息分類:白酒招商  編輯:小婷
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